キーマンインタビュー

軟脳科技(北京)股份有限公司
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軟脳科技(北京)股份有限公司

董事長・総経理 宮原 武史氏

日本発中国へ

ITとコンサルティングの連携が
営業のあり方を変える


日本固有の営業スタイルへの問いから生まれ、営業のあり方を変えた営業管理ソフト。中国で普及するまでの道のりと、中国からアジアへの展開を伺った



日本の営業への疑問から生まれた


 当社が中国総代理を務めるソフトブレーンは1992年に日本で中国人の宋文洲が創業。営業管理ソフトSFA(Sales Force Automation)の開発販売、コンサルティング、教育、フィールドサービス事業を中心に行っています。

 ソフトブレーン立ち上げ当初は、主に工場や建設現場で使用する土木解析ソフトを販売していました。事業拡大のため優秀と言われた日本人営業スタッフを高給で雇うも、昔ながらの根性論のような営業スタイル頼みでなかなか売れませんでした。日本の営業手法に疑問を感じた創業者は新たに自社製品を売るためのプロセスやポイントをまとめ直し、人員も高給な営業担当者ではなく新卒やアルバイトを採用。当時普及しはじめた携帯電話で外からでも簡単に報告や閲覧できるようにするソフトを開発しました。結果売り上げは大幅に向上。

 このような営業上の課題解決方法は他社にも必要ではと気づき、自社使用のために開発した営業支援ソフトを製品化して販売開始しました。日本の俗人的な営業に、組織としての営業のプロセスを設計し、それを計測しながら科学的にマネジメントする「プロセスマネジメント」という発想をもたらし、営業管理ソフトを普及させることとなったはしりでした。

 当社は2007年より中国でも同様に営業管理したいという日系企業のお客様の声に応えるべく中国市場での営業を開始。現在はソフトの販売からコンサルティング、アフターサービスの3本柱で事業展開しています。今後は、IoT、ビッグデータ、人工知能も活用し、既存ビジネスと相乗効果のあるサービスを拡大していきます。また、中国企業のソフトやサービスとの連携も積極的に進めています。


「国情に合わない」からのスタート

 

 2007年の営業開始後、日系、中国企業問わず訪問しましたが、返ってきたのは「このようなソフトは国情に合わない」という言葉。中国では人脈があれば売れるのであって、プロセス管理やソフトという営業手法は必要ない、と。驚いたのは特に成功している日系企業ほどその考えが強かったことです。当時はいわゆるバブル期で中国式の営業スタイルに倣って急成長した企業も多かったのでなおさらでした。

 しかしながら、先進国で起こった事例は国民生活や経済が一定のレベルに達すれば、いずれ中国にも起こると考えました。したがって営業管理ソフトもいずれ時期が来たら必ず必要とされると。事実、ニューノーマルと呼ばれる時代に入り従来の手法では売れなくなると同時に、中国でも注目されるようになりました。現在日系企業をはじめ、中国企業でも営業管理ソフト導入は花盛りです。特に中国企業は導入のスピードが速いです。

 分かってきた中国特有の事情に「情報制限」があります。営業担当者は自分の持つ情報を開示し他人に邪魔されたり、売られたりすることを恐れ嫌がります。従いお客様の8〜9割がソフトに何かしらの参照制限をかけている状況です。また中国企業には顧客情報を管理して次に生かそうという発想自体ない場合も多いのですが、これまでの手法では成功しなくなった今、ソフト導入により一から既存顧客情報を管理し活用しようとする動きも出てきました。

 日系企業は既存の営業管理手法に当社のノウハウを加える形で、中国企業は一から営業管理という考えを取り入れる形でのソフト活用が進んでいます。現在は当社お客様の7割が日系企業、3割が中国企業です。


3本柱のサービスで広く世界へ


 当社が最終的に目指すところはお客様の継続的な収益の最大化です。ソフトというITだけでお客様が収益を上げ続けられるわけではありません。ITとコンサルティング、アフターサービスがそろって初めてそれは実現すると確信しています。ソフト運用チェックはもちろん、お客様の営業課題にまで踏み入って話をし、仮説を立て、ターゲットや目標を設定しお客様と一緒に検証を繰り返すことをコンサル/アフター部門の重要活動としています。この地道な実践によりソフトを売るだけの他社との差別化を図っています。その中から新たなサービスもいくつか生まれています。

 最近では中国での運用がうまくいき、さらにアジアや欧米などへ進出されたお客様より導入の依頼をいただくことも多いです。当社の取り組みを評価いただいたお客様に報いるためにも今後もよりよいサービス提供に邁進していく所存です。また昨年「新三板」(上海や深センの証券取引所に並ぶ、中国の証券取引プラットフォーム)にも上場を果たしました。ニューノーマルの時代だからこそ、当社は現状にとどまらない発展をこれからも目指していきます。





中国進出当初まったく認知されていなかった営業管理という発想もいまや一般的になりつつあります。ITとコンサルティングの連携により、お客様の営業課題にまで踏み込んでともに収益を最大化することを目指します。


PROFILE

軟脳科技(北京)股份有限公司 

董事長・総経理

宮原 武史氏

 1971年生まれ、広島県出身。早稲田大学社会科学部を卒業後、1993年から2005年までメーカー系IT企業にて勤務し、大連にて拠点立ち上げを経験。2005年ソフトブレーンに入社し営業部マネージャー、関連会社にて営業部長、青島支店副総経理を歴任後、2007年より軟脳科技(北京)股份有限公司上海支店総経理、2012年より現職。



宮原さんを知るキーワード

社員に伝えたい座右の銘


 愛用のペンとノート。常に持ち歩き会議のメモやアイデアを書き留めています。手を動かすと記憶に残るし、メモを自由につないで新たなアイデアが生まれることもあります


常にファンとともに


 ゲームユーザーと祝った中国進出1周年イベントでの1枚。北京、上海、成都、広州の各地で行いました。みんなでゲームの話をし、遊び、大いに盛り上がった2時間でした


中国でこそ活きる座右の銘


 ナイキ創設者の言葉「チャレンジしなければ失敗したのか成功したのかすらわからない」。可能性と同時に課題も多い中国でこそこの言葉を常に問い直します


索尼互動娯楽(上海)有限公司

上海市黄浦区湖濱路222号企業天地一号8楼
TEL: 021-6121-6161

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詳細は索尼互動娯楽(上海)有限公司

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